«Авторские Медиа»: Как и зачем мы работаем

Фотографии Марка Серого

Как-то раз Максим Кац познакомил меня со своей женщиной. В то время она только закончила работу на мэрской кампании Алексея Навального. Там она занималась интернет-проектами и приложила немало усилий, чтобы Навальный получил такой высокий процент на выборах (процентов 10% она ему точно сделала). На своей основной работе Катя занималась рекламой. Собственно, на этой теме мы и начали работать. Планы у женщины Максима Каца были очень амбициозные, она хотела увеличить продажи рекламы в моем блоге в несколько раз. Если честно, я в это не поверил и был уверен, что через несколько месяцев мы расстанемся. Да и вообще, я старый морской волк, а тут приходит какая-то женщина и говорит, что будет продавать рекламы больше, чем я? Тогда это казалось невероятным.

В итоге мы не расстались с ней ни через месяц, ни через два года. А продажи рекламы в моем блоге выросли в обещанные несколько раз. Кроме того, мы с Катей открыли компанию «Авторские Медиа» и получили эксклюзив на продажу рекламы на других площадках. Теперь мы контролируем 90% рынка легальной рекламы в ЖЖ, на очереди покорение других площадок: Ютуб, Инстаграм, Одноклассники, Твиттер и другие.

А теперь Катя потребовала отдать ей пароль от моего блога, так как ей не терпится самой рассказать, как все было и как она работает. Почитайте, женщина дело говорит (что для женщин большая редкость):

Я решила начать серию публикаций с рассказом о том, как и зачем мы работаем. Постоянные читатели блога знают, что мы с Ильей познакомились в 2013 году. Тогда я не очень представляла, что происходит в мире авторских медиа. До этого я работала в рекламном агентстве и ни разу не поставила ни одного блогера в предложение клиенту — это было слишком геморройно для меня: прайсы закрытые, ждать ответа надо сто лет, да и вообще «жж стремительно умирает, и его обитатели — вместе с ним». Примерно такими словами я и встретила Варламова в 2013 году. И меня не очень смущало, что до этого я работала с другим «блогером», который избирался на пост мэра Москвы и набрал 27% =)

Тогда Варламов показал мне гугл-аналитику. Там было примерно 2,5 млн уникальных посетителей в месяц. «Ну что?» — спросил Варламов. «Ничего. Тогда ты очень мало зарабатываешь», - сказала я и заказала кофе.

Завязался разговор. Вырисовывалась интересная перспектива.



Для начала, расскажу, как построена работа с рекламодателями у большинства блогеров сейчас и как это работало у Ильи до меня, а потом - о том, что мы изменили и что это дало.

Обычно автора есть один почтовый ящик, куда валится абсолютно все: от личных писем, билетов, писем фанатов, неадекватного мусора до заявок от рекламодателей. На эти письма блогер отвечает самостоятельно раз в какое-то время, когда он не занят. С учетом того, что основное занятие автора - это контент, а "работа" требует большого количество перемещений, время для общения с рекламодателями наступает не сразу, а через несколько дней.

Большая часть подобных писем - это простой запрос цен. Вторая категория писем - это какой-то сложный вопрос с просьбой "что-нибудь придумать", и если за 5 минут ничего путного в голову не приходит, письмо может затеряться или получить не тот ответ, на который рассчитывал рекламодатель. Третья проблема - это маркетинговый язык. Очень часто рекламщик и блогер совершенно по-разному видят мир. Это приводит к мелким и большим конфликтным ситуациям. Четвертая фишка - это постоянное желание кого-то в переписке выяснить, а нельзя ли как-то обойтись без рекламной метки.

Все это, и некоторые другие проблемы, приводят к тому, что рекламодателям общаться с блогерами сложно, а авторы от таких рекламодателей устают. В итоге все теряют - клиенты теряют аудитории, а владельцы медийных ресурсов - деньги и независимость. И, хотя все эти отношения существуют на вполне понятном рынке, вокруг них возникают нерыночные механизмы и даже целые сериалы с длинными личными историями.

Я решила это изменить.



Я посчитала все упоминания брендов в блоге Варламова за год до нашей встречи. Из них мы вычленили бартер и дружеский пиар, оставив только коммерческие сделки. Далее мы получили среднее месячное количество денег, которое Илья зарабатывал с помощью текущих заявок, своей медийности и каких-то друзей-рекламодателей. Точно не помню, но предположим, что эта цифра была в районе 500 000 рублей.

Я сказала: «Уверена, что нам удастся сделать больше денег. Все входящие заявки и сделки до этой суммы я буду обслуживать за небольшой процент. А все, что будет сверх этой суммы, мы будем делить в другой пропорции — я буду забирать немного больше этого со всего, что сверху обозначенной суммы. Тестовый период — 3 месяца. Если ничего не получится, то рассчитаемся и разойдемся. А если все получится, завоюем мир и будем работать и с другими авторами».



Наши первые шаги:

1. Мы составили стоп-лист рекламодателей для блога и оговорили все существенные моменты относительно характера рекламы. Например, мне было важно знать, с кем из прошлых рекламодателей что-то пошло не так и почему. Обсуждение всех этих подробностей в общем виде заняло часа два.

2. Мы сформировали медиа-киты с подробной статистикой и открыли цены. Большая часть блогеров считает, что называть цену сразу и всем неправильно. Якобы надо создать ореол загадочности и подождать, когда ты сам завяжешь диалог о предмете. Это ужасно бесит и отнимает кучу времени у потенциальных клиентов, у автора, у рекламных агентств. «А расскажите, что за бренд и проект, и тогда я подумаю, какую цену вам назвать», — вот так это выглядит для клиента. Клиент сразу чувствует себя попрошайкой. А в условиях адской нехватки времени, когда до дедлайна остается час, от такого вопроса начинает дергаться глаз.

3. Мы включили в список рекламных площадок социальные сети Ильи, которые по сути являются побочными каналами коммуникации и дают дополнительный охват. По этим площадкам мы подготовили пакетные предложения.

4. Мы договорились, что никогда никому не позволим купить у нас джинсу. Илья и до знакомства со мной не размещал рекламу без метки, так что тут мы просто зафиксировали эту позицию. Джинса — это любой пост, в начале которого не указано, что он подготовлен за деньги и в интересах заказчика. Несмотря на то, что топовые блогеры давно озвучивают такое условие, первый год почти каждый новый клиент начинал наше сотрудничество с обсуждения этой темы. Приходилось объяснять, что аудиторию обманывать неправильно и что после прочтения рекламного поста без метки человек чувствует себя изнасилованным в мозг. Сейчас с этим вроде полегче :)
Хозяйке на заметку: не помню ни одного интересного клиента, который отказался размещаться из-за того, что мы настояли на рекламной метке в посте.

5. Все деньги идут по-белому на счет ИП.

В первые месяцы нашего сотрудничества прибыль выросла вдвое. Это произошло по нескольким причинам: во-первых, оказалось, что, если просто быстро отвечать на все письма и узнавать, что там хотят, то денег сразу становится намного больше. Во-вторых, не нужен перевод с маркетингового языка на человеческий. В-третьих и в-главных, я стала предлагать всем знакомым и незнакомым клиентам работать с нами. Сейчас в базе клиентов, с которыми мы общаемся, около 3000 контактов.

Дело пошло в гору. Его стало можно масштабировать.
Первый, с кем мы стали сотрудничать кроме Ильи, стал Сергей Доля. Если раньше он зарабатывал на рекламе меньше 200 000 рублей в месяц в среднем, то сейчас мы ежемесячно делаем в 3-4 раза больше. Потом появился Антон Носик.



А потом пришел и первый нетекстовый проект Wylsacom.



Кстати, нет большой разницы в том, где именно базируется основной ресурс авторских медиа: в жж, на отдельном авторском ресурсе или в любой из доступных социальных сетей. Это неважно. Принципы работы у всех похожи. Главное для клиента - даже не тематика, а хорошая аудитория.

Команда клиентских менеджеров тоже начала расти.
Сначала к нам присоединились два новых сейлза: Лиза и Оля.



А потом постепенно появились еще 6 парней. Смотрите, какие все классные и красивые. Каждый, кто есть на фотографии, — хороший работник и интересный человек.



А теперь о том, зачем мы работаем. Любой бизнес существует, чтобы заработать денег. Наш оборот в 2015 году составил около 30 млн рублей.

Но у всего этого дела есть и другая цель. Я считаю, что чем больше на рынке независимых и коммерчески успешных медийных ресурсов, тем лучше для общества. Каждый, кто талантлив, должен быть уверен, что он может уходить в свободное плавание, и у него все получится - будут деньги, будет простор для творчества вместе с нами. Чем больше зарабатывают талантливые авторы, тем лучше контент у нас появляется и тем больше выбора у людей. И, конечно, с нашей помощью рекламодателям проще работать с блогерами - мы максимально прозрачны и понятны. Всяких неприятных ситуаций (типа такой, когда блогер не понял, что ему говорит агентство, а агентство не поняло, в чем проблема блогера) не возникает.

Мы сейчас расширяемся. Если у вас есть что-то интересное по теме, пишите мне на reklama@avtormedia.ru

Шэр, если согласен с тем, что написано выше =)

Взято: varlamov.ru

уникальные шаблоны и модули для dle